作為商用車行業(yè)的佼佼者，福田汽車的一舉一動(dòng)不只是企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更蘊(yùn)含著對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏銳洞察和對(duì)行業(yè)發(fā)展走勢(shì)的嚴(yán)謹(jǐn)判斷。
那么，此次常瑞公開(kāi)宣布經(jīng)銷體系轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，其背后的市場(chǎng)邏輯是什么?新能源重卡的經(jīng)銷體系又該怎樣轉(zhuǎn)型?
市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大 倒逼重卡經(jīng)銷體系轉(zhuǎn)型
2024年已接近尾聲，據(jù)綠色重卡統(tǒng)計(jì)，1-10月我國(guó)新能源重卡共銷57281輛，滲透率達(dá)11.87%，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
回顧今年的市場(chǎng)情況，各路主機(jī)廠的表現(xiàn)均令人矚目。徐工、三一等“超車派”依然保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)據(jù)榜首。重汽、一汽等“傳統(tǒng)派”銷量一路高歌猛進(jìn)，同比增長(zhǎng)的倍率長(zhǎng)期保持在高位?！霸燔囆聞?shì)力”同樣不甘示弱，DeepWay一邊保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透一邊走向海外，開(kāi)啟全球化交付新征程;速豹、零一等車企近期批量交車的消息不斷……所有信息均表明一個(gè)跡象：各主機(jī)廠都正致力于提升在新能源重卡市場(chǎng)的份額。
展望2025年，重卡“油轉(zhuǎn)電”的需求將持續(xù)增長(zhǎng)，為主機(jī)廠提供更大的銷售市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。
一方面，動(dòng)力電池價(jià)格或?qū)⑦M(jìn)一步下跌。日前，全球知名投行高盛預(yù)測(cè)，在金屬價(jià)格持續(xù)下跌的情況下，到2026年，動(dòng)力電池的價(jià)格將降至每千瓦時(shí)(kWh)80美元，僅為2023年價(jià)格的一半，2030年電池價(jià)格可能進(jìn)一步降至64美元/kWh。另一方面，物流運(yùn)輸結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步優(yōu)化。11月27日出臺(tái)的《有效降低全社會(huì)物流成本行動(dòng)方案》明確：要統(tǒng)籌推動(dòng)物流成本實(shí)質(zhì)性下降，有效降低運(yùn)輸成本。要推動(dòng)公路貨運(yùn)市場(chǎng)治理和改革，解決貨車超標(biāo)準(zhǔn)排放治理等問(wèn)題。
電池成本下降意味著降低了電動(dòng)重卡(含電池)的購(gòu)買(mǎi)成本;“電比油省”的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，可有效降低運(yùn)輸成本;“零碳排放”的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，可解決超標(biāo)準(zhǔn)排放問(wèn)題。多重利好因素疊加，2025年新能源重卡的銷量將更上一層樓。
面對(duì)這一趨勢(shì)，各大主機(jī)廠的心情可謂是復(fù)雜交織，既有因市場(chǎng)擴(kuò)大而帶來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)遇，也有因競(jìng)爭(zhēng)加劇而產(chǎn)生的憂慮。這也難怪常瑞在福田汽車的合作伙伴大會(huì)上直言：“企業(yè)必須迅速轉(zhuǎn)型變革，設(shè)計(jì)新的商業(yè)模式，否則將被淘汰”。
主機(jī)廠經(jīng)銷體系的變革
以徐工、宇通、DppWay等企業(yè)為代表的“跨界派”和“新勢(shì)力派”，近幾年才踏足重卡行業(yè)便已取得如此傲人的成績(jī)，不僅在于其搶抓先機(jī)、產(chǎn)品與技術(shù)布局更快一步。更重要的原因在于這些企業(yè)從產(chǎn)品到營(yíng)銷到服務(wù)完全擺脫傳統(tǒng)重卡車企的包袱，尤其是在營(yíng)銷與服務(wù)環(huán)節(jié)的“破舊立新”，高度吻合了當(dāng)前新能源重卡客戶的迫切需求。
這也是當(dāng)前傳統(tǒng)重卡車企所面臨的難題。他們雖也在新能源市場(chǎng)有所布局，但重心仍在傳統(tǒng)燃油重卡，并未擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)模式的慣性包袱，從而導(dǎo)致在新能源市場(chǎng)步伐稍顯緩慢?！ ?/span>
所幸，在2025年到來(lái)之前，已經(jīng)有多家傳統(tǒng)重卡車企作出了相應(yīng)措施。在福田汽車2025年全球合作伙伴大會(huì)上，常瑞明確指出，接下來(lái)要重點(diǎn)圍繞“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、直銷業(yè)務(wù)能力提升、新能源產(chǎn)品高質(zhì)量交付、生態(tài)品牌建設(shè)、二手車金融和租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展”等方面工作加強(qiáng)變革創(chuàng)新，提速企業(yè)可持續(xù)轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。日前，東風(fēng)商用車召開(kāi)營(yíng)銷事業(yè)部干部大會(huì)，對(duì)營(yíng)銷部門(mén)重大職務(wù)作出調(diào)整，如撤銷市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域、后市場(chǎng)事業(yè)部，統(tǒng)合其業(yè)務(wù)成立營(yíng)銷事業(yè)部;撤銷服務(wù)商品規(guī)劃與開(kāi)發(fā)部、服務(wù)營(yíng)銷部、完好率中心，按照“商品功能+營(yíng)銷功能+服務(wù)功能”的邏輯重構(gòu)業(yè)務(wù)，設(shè)后市場(chǎng)商品開(kāi)發(fā)部、配件及軟產(chǎn)品營(yíng)銷部和完好率及客戶支持部等。
這些企業(yè)作為重卡行業(yè)的佼佼者，每一個(gè)決策和行動(dòng)都透露出深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考量。從經(jīng)銷體系/營(yíng)銷部門(mén)的改革開(kāi)始，或許正是其加大力度應(yīng)對(duì)新能源化趨勢(shì)的標(biāo)志。而其他已取得一定成績(jī)的主機(jī)廠想必也不會(huì)坐以待斃，不知它們又會(huì)作出怎樣的應(yīng)對(duì)?
重卡經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷商不僅是主機(jī)廠在各銷售渠道的代表，也是企業(yè)經(jīng)銷體系的重要端口，對(duì)于銷量的增長(zhǎng)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
一方面，新能源重卡(含電池)的售價(jià)普遍高于燃油、燃?xì)庵乜?，大部分客戶需借助金融服?wù)進(jìn)行購(gòu)車。2025年，面對(duì)數(shù)量激增的客戶，將面臨巨大的工作任務(wù)，若能夠借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源，將極大提升效率，節(jié)約時(shí)間、人力和資金成本。
另一方面，隨著新能源重卡購(gòu)買(mǎi)成本的下降，市場(chǎng)上已出現(xiàn)少量C端客戶，“B類客戶+C類客戶”兼而有之這一趨勢(shì)在2025年將愈發(fā)明顯。在此情況下，經(jīng)銷商利用屬地優(yōu)勢(shì)，收集當(dāng)?shù)乜蛻粜畔?、尋找真正的目?biāo)客戶、維護(hù)客戶關(guān)系相對(duì)容易得多，更有利于車企擴(kuò)大客戶群體、拓展終端市場(chǎng)?！ ?/span>
然而，隨著新能源化進(jìn)程不斷成熟，傳統(tǒng)燃油重卡的經(jīng)銷模式已不再適用。
“以前油車和氣車都是賣(mài)出去就完事了，現(xiàn)在賣(mài)電車可不止這么簡(jiǎn)單?！蹦愁^部品牌的經(jīng)銷商對(duì)綠色重卡說(shuō)道。他表示，電動(dòng)重卡銷售需要聚焦優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品的特性配置、價(jià)格、金融、補(bǔ)能生態(tài)等各個(gè)方面資源都要精準(zhǔn)匹配，為客戶量身打造定制化的整體解決方案?！捌鋵?shí)這時(shí)候經(jīng)銷商更像一個(gè)服務(wù)商，要想賣(mài)車就要先把客戶服務(wù)好，把他們用電車的困難解決掉，所以說(shuō)整合資源的能力非常重要?！?/span>
可見(jiàn)，在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化的情況下，主機(jī)廠也必須要重視經(jīng)銷商的新能源化轉(zhuǎn)型，對(duì)其角色和策略的調(diào)整進(jìn)行賦能，以便更有效地向客戶提供詳盡的產(chǎn)品信息和貼心的服務(wù)，從而獲得其信賴與支持。
結(jié)語(yǔ)
政策持續(xù)賦能、應(yīng)用場(chǎng)景不斷拓展，對(duì)于新能源重卡而言，2025年是充滿希望的一年。
入場(chǎng)“玩家”愈來(lái)愈多、客戶需求變化多樣，對(duì)于新能源重卡主機(jī)廠而言，2025年是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年。
無(wú)論是為了推進(jìn)新能源重卡行業(yè)的健康發(fā)展，還是為了提高企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率，重卡的經(jīng)銷體系轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，就看誰(shuí)能夠率先度過(guò)“陣痛期”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷體系的新能源化了。
(來(lái)源：電池資源）
